稿件来源：《中国煤炭报》2022年01月27日7版
冀中能源峰峰集团河北天择重型机械有限公司
壮大优势产业 延伸服务链条
从设备设计、生产、运行、使用、维修保养，到再制造、报废处置的全生命周期管理与服务，成为天择公司实施“保姆式”营销的总体思路。在实际中，该公司将“保姆式”服务进一步延伸，在成套采煤设备研制方面早期介入，根据客户实际情况展开量体裁衣、私人定制式的研发、制作，生产的煤机设备适应性更强。
“近年来，我们公司的产品市场占有率不断攀升，需求量增加，所以，我们职工的焊接速度也要不断加快，跟上脚步。”位于河北峰峰矿区的冀中能源峰峰集团河北天择重型机械有限公司（下称天择公司）重型装配车间内，1000多名职工正在开足马力赶制订单产品。
“我们将打造全产业链煤机制造商和一站式系统技术服务商当作出发点，在大型煤炭机械上下绣花功夫，不断为产品增颜值提气质，企业正发生着可喜的变化。”天择公司党委书记、董事长周显怀说。
升级制修工艺系统，提升服务质量
“天择公司成立于1946年，曾承担过许多重大任务。解放区枪炮制造和修理、老区第一条铁路邯（郸）涉（县）线的修建，均烙下了我们的印迹。”解放前参加工作的“老先进”杨纯德介绍说，天择公司始终秉持“红色”发展基因，曾研制出新中国第一台用于制造运载火箭的数控焊接转台、全国煤炭系统第一台煤车轮加工专用联合机床，也是全国煤炭系统头家实现采煤设备三机配套的企业。
然而，受市场因素、设备投入等影响，天择公司原有的制造工艺和修理模式渐渐无法满足矿井煤机装备升级的需求。
天择公司总经理赵国清意识到，随着峰峰煤矿采深逐步加大，各矿经多次大修的液压支架等产品会频繁出现受力部位开焊、立柱千斤顶锈蚀等现象，将直接造成公司产品影响力下降。
42岁的电焊工郝艳民曾获峰峰集团电焊技术比武状元称号，那段时间由他焊接的设备返修率居高不下。他说：“制修工艺系统化升级已迫在眉睫。”
接下来，该公司主动对标先进企业，引进德佰特技术服务，通过“一矿一策”个性化设计、“一架一档”质量管控措施、工艺技术标准提标升级、关键工序编码管理制度等，实施液压支架“修旧如新”、再制造“三年不升井”战略。
“我们对各矿乳化液用水水质进行化验，采取定制化方案解决各矿水质问题，立柱千斤顶锈蚀等问题得以根治。”天择公司科技研发中心支护室主任王翔介绍。他们为大修支架顶梁增加伸缩功能，对新改造的前梁、伸缩、护帮等结构件进行轻量化设计；对立柱、推移、伸缩千斤顶表面采用双镀铜、激光熔覆、铜打底镀铬3种工艺镀层；主动扩大液压支架制修范围，增加电液控阀组修理、胶管总成制作等业务，形成了大修支架从结构件、立柱千斤顶到阀组、胶管总成的全部再制造能力，产品性能显著提升。
“公司邀请拥有欧标资质的电焊老师为我们进行现场授课，手把手传授最新焊接工艺。”如今，郝艳民的人工焊接技术又有提升，在近期辛安矿排水抢险中，他连续焊接14小时、60公斤焊条，完好率达到100%。
加大研发力量，提升品牌实力
“天择公司是目前国内为数不多具备从铸造、锻造、结构件焊接、热处理，到机械加工、齿加工、装配、调试等实力的全产业链企业。”天择公司重型装配厂负责煤机产品的总装调试，厂长李海章介绍，由他们装配的煤机产品在峰峰集团大社矿1.3米94702极薄煤层工作面，创出月进358米、原煤单产11.7万吨的纪录。
周显怀介绍，新中国成立初期，天择公司仅有皮带传动机床等20多台设备。1959年开始自制简易8吨车床、24寸牛头刨车、10寸龙门刨床等。1970年先后制造出大批的车、铣、刨、磨、钻、齿加工等设备。1973年9月，经原煤炭部批准，投资建设年产1000吨大模数齿轮车间，新增设备50台。2013年以来，先后订购德国霍夫勒磨齿机、国产数控镗床和平面磨床等设备，为打造煤机全产业链制造商奠定了基础。
经过不断发展，天择公司实现了所有煤机产品和电控系统的独立研发。
“在放顶煤工作面三机配套方面，我们已经形成了以基本支架、过渡支架、大采高端头支架、门式支架、履带式多功能运输车、刮板机、自移转载机、自移皮带机为主的成套装备，通过应用超前和端头支护设备，提高了上、下两巷支护水平，攻克了放顶煤工作面留底三角煤的难题。”天择公司科技研发中心主任赵红霞说。
同时，天择公司自主研发的薄煤层智能化无人工作面综采成套装备集自动化控制、工业以太网、无线、视频、通信于一体，具有采煤机记忆截割、液压支架跟机自动推溜和移架、全工作面视频监视、三机联动控制和集中远程监控等功能，实现了薄煤层综采工作面的割煤、移架、装煤、拖缆和运输的智能化、自动化和无人值守。
“未来，我们仍将以放顶煤和薄煤层智能化三机配套为主要研发方向，在采煤机、刮板机、液压支架、高端减速机等方面下功夫，擦亮天择煤机品牌，提升竞争实力。”赵红霞说。
构建“保姆式”营销模式，拓展市场份额
一段时间以来，天择公司的产品在省外市场的竞争力持续下滑，在一定程度上影响了“天泽”品牌的客户吸引力。
“采煤作业对机械装备可靠性、耐用性要求较高。倘若日常维护和保养缺位，设备不仅会‘水土不服’，而且影响机械寿命。为用户提供‘一对一’现场技术指导和辅助生产管理，更有利于赢得认可，打开未知市场。”天择公司市场营销中心副主任郭卫华负责国内北方区域的销售工作，他介绍，为进一步打开市场，在营销管理中，该公司制定出“保姆式”服务策略。
针对部分用户对采煤设备不熟悉，设备性能得不到有效发挥等实际，该公司先后为山西、河南等地的用户实施了交钥匙工程。
“不仅协助用户安装调试，而且在初采期手把手传授采煤技术和设备使用流程。”郭卫华说，这一举措稳固和扩大了周边市场，省内外共有150多家用户定制了他们的采煤成套设备。
从设备设计、生产、运行、使用、维修保养，到再制造、报废处置的全生命周期管理与服务，成为天择公司实施“保姆式”营销的总体思路。
“这也倒逼企业在采煤设备的高强度、长寿命、轻量化、安全化方向下功夫，采取有效措施提升煤机装备的整体性能和质量，完善采煤设备的系统功能，推动煤机设备优化、升级和换代。”赵国清表示。
在实际运作中，他们已将“保姆式”服务进一步延伸，在成套采煤设备研制方面早期介入，根据客户实际情况展开量体裁衣、私人定制式的研发、制作，生产的煤机设备适应性更强。近年来，研制出的高端液压支架、薄煤层刮板输送机、上下两巷集成配套装备、自清煤螺旋机尾滚筒等全部实现了“一矿一策”“一户一策”，设备的适应性、可靠性、安全性大幅提升。
眼下，在发挥自身优势的基础上，天择公司正联合多个煤机和智能控制厂家，根据用户需求和地质实际，向他们提供从矿建（技改）设计、生产工艺、设备选型到设备的研发制造、安装调试乃至采掘承包、生产托管等一揽子“保姆式”服务。
“通过打造示范和品牌工程，形成规模效应，使‘保姆式’营销发挥更大的作用，让客户既增产又增效。”周显怀说。
（王海 申春雨 张波）